Verhandlungspersönlichkeit
Unter der Persönlichkeit eines Menschen wird in der Alltagspsychologie die Gesamtheit aller seiner Eigenschaften verstanden, in denen er sich von anderen Menschen unterscheidet
Das DISG-Modell
Der DISG-Persönlichkeitstest wurde von John G. Geier auf der Basis der Arbeiten des Psychologen William Moulton Marston entwickelt und ist ein Persönlichkeitsprofil, das nach einem Test durch Selbstbeschreibung erstellt wird und folgende Typen kennt:
D = Dominant
I = Initiativ
S = Stetig
G = Gewissenhaft
Die Verhandlungseinschätzung
Wie kann ich mich selbst und meine Verhandlungspartner am besten einschätzen? Die für Verhandlungen wichtigste Einschätzungsfrage scheint zu sein:Hart oder Weich? Welcher Stil wird von mir und meinen Verhandlungspartnern bevorzugt? Davon hängen die meisten taktischen und strategischen Verhandlungsentscheidungen ab, wobei generell gilt: je härter die Gegenseite verhandelt, desto riskanter sind eigene weiche Züge. Das DISG-Modell bietet zu dieser Betrachtungsweise eine hilfreiche Ergänzung, da die DISG-Typen auch als Ausdruck der Dimensionen hart/weich und innen/außen gesehen werden können
- Dominat = hart und extravertiert
- Initiativ = weich und extravertiert
- Stetig = weich und introvertiert
- Gewissenhaft = hart und introvertiert
Beispiel Verhandlungspersönlichkeit
Wie hilft das DISG-Modell die Verhandlungsergebnisse zu verbessern?
Durch die Einschätzung von sich selbst und der Gegenseite können positive Effekte erzielt und unnötige Fehler vermieden werden. Das gilt insbesondere dann, wenn im Sinne der zuvor beschriebenen Dimensionen doppelt gegensätzliche Typen aufeinander treffen. In diesem Fall können durch aktives Entgegenwirken u.a. die in den folgenden Beispielen beschrieben Fehler vermieden werden
- D verschreckt S ⇒ z.B. durch unnötige Aggressivität und emotionale Härte
- S nervt D ⇒z. B. durch viel Zeitverschwendung mit small talk
- I verschreckt G ⇒z. B. durch viele unrealistische Ideen und Unzuverlässigkeit
- G nervt I ⇒z. B. durch unnötige Detailtreue und Erbsenzählerei
Nicht jeder gute Mitarbeiter ist auch ein guter Verhandler!
Methoden, Modelle und Ansätze
Intelligenztests
- AllgemeineIntelligenztests
- Spezielle Intelligenztests oder Begabungstests
Leistungstests
- Motorische Leistungstests (z. B. Handgeschicklichkeit)
- Sensorische Leistungstests (z. B. Farbtüchtigkeit)
- Psychische Leistungstests (z. B. Rechenfähigkeit)
Tests zur Erfassung weiterer Persönlichkeitsmerkmale
- Eigenschaftstests
- Interessentests
- Einstellungstest
- Charaktertests
- Typentests
Das Fünf-Faktoren-Modell
Wie bereits der Name dieses Modelles umschreibt, umfasst das Fünf-Faktoren-Modell fünf Dimensionen, die die Struktur der Persönlichkeit charakterisieren und beschreiben soll. Diese Dimensionen wiederum beinhalten ein großes Spektrum an Eigenschaften, die entsprechend der Intensität der jeweiligen Eigenschaften stärker oder schwächer ausgeprägt sind.
Die Dimensionen des Modells bestehen aus fünf Kriterien der Persönlichkeit eines Menschen:
- Neurotizismus
- Extraversion
- Offenheit
- Verträglichkeit und
- Gewissenhaftigkeit
Diese fünf Dimensionen wiederum werden erneut in jeweils sechs Kategorien unterteilt, sodass insgesamt dreißig verschiedene Persönlichkeitsmerkmale festgelegt und unterschieden werden können
1. Neurotizismus
Die jeweiligen Eigenschaften, welche Neurotizismus beschreiben, lauten bei starker Ausprägung
- ängstlich
- instabil und
- launisch
und bei schwacher Ausprägung
- stabil
- ruhig und
- zufrieden
Personen werden mit einer hohen Ausprägung der Dimension Neurotizismus als depressiv, temperamentvoll, besorgt oder wütend beschrieben. Diese Eigenschaften beeinflussen die Person dahingehend, dass die erwünschte Leistung darunter leidet und gegebenenfalls sogar nicht erbracht werden kann, da die betroffenen Personen durch mögliche Gefühlsschwankungen ein unberechenbares Verhalten an den Tag legen könnten
Das gegensätzliche Verhalten zu Neurotizismus ist die emotionale Stabilität. Personen mit einem schwach ausgeprägten Neurotizismus sind somit unerschütterlich, beherrscht, entspannt, gefasst, ungestört, gelassen und verfügen über einen soliden Umgang mit Gefühlen
Extraversion
Eine starke Ausprägung der Dimension Extraversion bedeutet, dass die Person als gesprächig, energiegeladen und durchsetzungsfähig beschrieben wird. Wohingegen eine schwache Ausprägung die Person als ruhig, zurückhaltend und schüchtern charakterisiert
Extravertierte Personen gelten als sehr gesellig, gesprächig, aktiv, herzlich und optimistisch und ziehen durch ihre Art schnell die Aufmerksamkeit auf sich. Speziell in Verhandlungen kann diese Ausprägung von Vorteil sein, da sich somit ein leichter Gesprächseinstieg finden lässt und sich auch der Ablauf fließender gestaltet
Der Gegenpart zur Extraversion ist die Introversion. Personen mit einem niedrigen Wert der Dimension der Extraversion sind somit introvertiert und im Vergleich eher verschwiegen,zurückgezogen, vorsichtig und gehemmt.
Offenheit
Kennzeichnend für einen hohen Wert der Dimension der Offenheit für Erfahrungen ist
- Kreativität
- Intellekt
- Aufgeschlossenheit und
- Neugier.
Entgegengesetzt bedeutet eine schwache Ausprägung:Einfachheit, Oberflächlichkeit und wenig/keinen Intellekt
Personen mit einer ausgeprägten Offenheit zeichnen sich vor allem durch die Faszination für Neues und Innovatives aus sowie der geistigen Herausforderung und Abwechslung. Darüber hinaus sind sie phantasievoll, unkonventionell und haben vielfältige Interessen
Verträglichkeit
Die Definition von Verträglichkeit in Verbindung mit den Big Five bedeutet, dass eine Person entweder kooperativ oder kompetitiv ist. Personen mit einer starken Ausprägung der Dimension der Verträglichkeit sind mitfühlend, freundlich und herzlich. Wohingegen eine schwache Ausprägung eine Person als kalt, streitsüchtig und unbarmherzig beschreibt.
Stark verträgliche Persönlichkeiten stellen die eigenen Bedürfnisse zum Wohl des Anderen oder der Gruppe zurück, um Konfrontationen zu vermeiden und Einigkeit zu erzielen. Durch die aufrichtige, kooperative und mitfühlende Art, wirkt die verträgliche Person auf andere stets vertrauensvoll und gutmütig
Auf der anderen Seite dieser Dimension steht Konkurrenz und somit eine egozentrische Einstellung. Stets auf den eigenen Vorteil bedacht, verhält sich die Person unfreundlich, rüde undantagonistisch. Das hat zur Folge, dass sie auf andere misstrauisch wirkt und sich dementsprechend zurückhaltend gibt
Gewissenhaftigkeit
Die Dimension der Gewissenhaftigkeit beschreibt, inwiefern eine Person sich ihrer Aufgaben verpflichtet fühlt und sich entsprechend engagiert. Personen mit einer starken derartigen Ausprägung werden als organisiert, verantwortungsbewusst und vorsichtig beschrieben. Wohingegen unzuverlässige Personen mit einer schwachen Ausprägung als sorglos, leicht sinnigund verantwortungslos gelten.
Gewissenhafte Personen können ein hohes Maß an Selbstdisziplin und Fokussierung vorweisen. Ihre Herangehensweise lässt sich als vorausplanend, gründlich und effizient beschreiben. Sie lassen sich in Bezug auf das Ziel durch nichts ablenken und konzentrieren sich mit vollem Einsatz auf ihre Aufgabe.
Die entsprechend gegensätzliche Persönlichkeit gilt als nachlässig, unkonzentriert, chaotisch,spontan und leicht ablenkbar